理念构成了此书的框架。选择这些理念的主要标准是既有意义、能起作用，又能够建设性、创造性地考核销售工作。本书关注的焦点是面对面的销售，尽管其中还包括某位外出推销人员或某位高级经理碰巧和顾客的接触。
毫无疑问，书里的许多理念在不同的机构中有所应用。虽然某些组织遵循这些理念，但事实上理念的应用不是很普遍，也有可能遵循的理念代表某个有创造性的个 人的首创精神。无论情况如何，都是因为其有效才选择它们。一些理念在形式上和某一行业或产品有直接联系，但只具有实例特性。
关键是这些理 念能否助你做出改进，或帮你以不同的方法做事，从而在数量或效益上对你的销售结果产生正面影响。所以不要因为某一理念来源于你们的行业之外，或因为这一理 念被大公司使用，而你的公司是小公司就放弃它（反之亦然）。你应该弄清楚这一理念（或理念的雏形）会如何影响你的生意。
并且准确地搞清楚利用这一理念后你的顾客是如何积极响应的。
这些理念的范围是主观地从不同的来源选择的。具体涉及的公司有大有小，它们从莱佛士饭店（新加坡）到索尼公司和亚马逊公司。还有，对其他商业人士和组织 的观察也促成了本书的成型，尽管他们和每个实例没有单独的联系。这包括国泰航空公司和水石书店，以及其他代表各行各业的产品和服务的公司。还有一些理念来 源于笔者自己对销售经验的理解。相信这些理念会给你一些启示。
理念1 让顾客给你时间
许多销售人员需要想方设法让顾客关注他们，情愿为他们腾出充裕的时间，让顾客觉得这样做是有用的。但是……
人们都很繁忙。如今，时间对人们的压力比任何时候都大，任何不现实的态度都不会助你取得销售的成功。很明显，越是专业的方式越有可能奏效，所以想象力丰富的销售人员能够采取具体的办法最充分、最高效地利用时间。
实例
在一家大型的国际航空公司……
有个销售员，被圈内人士称为“甜圈饼小伙儿”。他工作的一部分是经常走访旅行社，并给他们介绍最新的业务信息（例如，新的线路、票务和特价服务），但很 快他遇上了难题。如果他一次只拜访一个人，即使是一家中等城市的旅行社都要花很长时间，况且旅行社也不会让他一次一个人地做介绍，因为旅行社的员工们还得 接电话，公司也得正常营业。于是他想出了个聪明的办法：他安排一次与一半员工见面，并许诺给这些员工“带礼物”。到了约定的时间，他会带着从附近的咖啡馆 买的咖啡、茶叶和油炸甜圈饼。这样，一半的员工聚在一起休息，而他就可以在欢乐的气氛中向他们做介绍了。第一轮结束后，员工们换位：先休息的员工回去上 班，另一半员工休息并听他的介绍。
员工都喜欢这种方式，听他做介绍时注意力都很集中，并且期待他的下次来访。更重要的是，员工们从中获得了最新的信息，并可以在日常工作中指引他们的顾客去买哪一家航空公司的机票。