分销渠道由不同目标的渠道成员组成,不可避免产生渠道冲突,从而不能实现Pareto最优决策。渠道制造商应该垂直整合零售商的行为,还是应用一般零售商销产品成为人们关注的焦点。其实渠道合作机制研究已经有很长的历史,Artle和Berglund(1959),Baligh和Richartz(1967)认为渠道内部应该整合来实现渠道合作。Etgar(1978)认为制造商应该前向整合让多个分销商提高分销水平,而不是独立的销售,Ztgar和Zusman(1981)建模分析认为中间商与顾客接触具有信息优势,因此营销渠道应是信息交流网络。但在他们的研究中存在一些不足,一是没有考虑制造商和中间商的市场力量,二是没有考虑产品的差异化或替代度。