谈判就是战斗
人们做任何事情都必须在掌握了一定理论架构之后，才能够将经验“内
化”、“生根”，并且“升华”。谈判更是如此。很多人或许都有谈判的经
验，但若真要探讨究竟是怎么赢的，或是怎么输的，却又常常知其然，未必
知其所以然。所以经验总是无法传承，也提炼不出什么具体的教训。因此用
理论架构来“顺”一下自己的谈判经验，就显得格外重要了。
谈判战术也是一样。有一次一位读者写信问我，说他买了一本谈判“秘
籍”，里面有谈判制胜招术一百招，可是背不下来怎么办?总不能在迎敌的
时候想到第五十九招再出招吧?那早就被砍在地上了!当时我就答复他，真正
的武林高手是没有招的，因为都“内化”了。我们学谈判，学的是其中的原
理原则，而不是只去记一些花哨的战术。只有掌握住原则，我们才可能去背
招、创招，而不会拘泥于什么“秘籍”。这就是理论架构的好处。
这本书的第一个特色，在于它是“中国人写给中国人看的书”。市面上
的谈判书很多，但大部分都是翻译的。翻译的书固然有其价值，但它的美国
观点、日本观点或欧洲观点却不能完全适合我们的国情，而它所介绍的谈判
方式，如国人耳熟能详的原则式谈判法(或称哈佛谈判术)，也只是一家之言
而已，既未能完全符合中国人的谈判情境，亦未能涵括谈判形态之全部。所
以由中国学者来诠释谈判，自有其十分的重要性。
“精简”是这本书的另一特色。到目前为止，我个人共有三本谈判书问
世。台湾时报出版的第一本《谈判》，是所有谈判研究的基础，是基本理论
部分。第二本是台湾卓越文化出版的《不流血的战争》，则是站在理论之上
，对各特定主题如“权力”、“期限”等，作深入讨论。这两本书都适合摆
在案头，随时参考。
北京大学出版社出版的《攻守之道：谈判高手的100个锦囊》则适合带
上谈判桌。如果你看过我前两本书，那这本便是复习的精华本。如果你没看
过前两本或没时间看前两本，也不妨从这本着手，先学一些正统的谈判技巧
应急，以后有时间再深入研究。
就因为“理论”训练的必要性、“中国人观点”的适用性，以及“篇幅
精简”的实用性，我们觉得这本书对你的谈判工作，应多少有所助益。