内容简介

利用销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标，提高工作绩效，还可以根据指标所反映出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售管理人员能够及时调整原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。因此，销售指标管理正在受到越来越多的销售管理人员的关注。但是，大多数企业只是采用了几个零散的财务指标，用来计算销售人员的薪酬和对销售的事后分析，并没有建立起一套严密的、全面的、系统化的销售指标管理体系。
　　本书针对销售指标实际应用中指标结构失衡、重结果轻过程、逻辑关系不明的缺陷，以一个制造商的视角，深入探讨了如何建立并运用销售指标体系作为工具管理销售工作的内容，以期为销售管理人员提供一个全方位、多角度、准确而又有深度的、全新的销售管理工具，用于组织、指导和控制销售工作。
　　本书共分十章：第一章，主要是介绍销售指标管理的基本概念，使读者对销售指标管理有一个初步的认识；第二章～第八章，介绍各类销售指标的意义、计算、如何确定大小、信息来源、如何分解、如何评价以及影响指标变化的因素等，为具体实施销售指标管理奠定基础；第九章则阐述了构建销售指标体系的原则、方法及可借鉴的管理理论，为管理人员构建销售指标体系提供指导；第十章介绍销售指标管理结果的实施、评估和结果运用。书中在介绍每一个指标的时候，同时介绍这些指标反映了什么样的问题，什么样的管理行为会影响到这些指标的变化，如何确定指标的大小，以及通过什么样的渠道获取这些指标的信息，在不乏理论性的前提下，具备了很强的实践操作性。
　　本书既可作为各级销售经理或销售人员的实战指导，也可供企业人力资源管理人员阅读参考，还可作为高等院校市场营销专业师生的教学参考。